Інтерв’ю засновника та генерального директора COLLAR Company

За 25 років своєї бізнес-діяльності COLLAR Company пережила п’ять криз: у 1998, 2004, 2008, 2014 роках та сьогоднішню кризу. Повертаючись назад і аналізуючи те, що ми робили, ми завжди розглядали кризу як можливість, що виникла в небезпечній ситуації. Коли наставала криза, ми гребли вдесятеро швидше. Ми завжди знаходили точку страху, головний ризик — йшли туди, де страшно і знаходили точку зростання. Наприклад, коли в 2008 році змінилися валютні курси, ми вирішили йти новим для нас шляхом. До цього COLLAR Company займалася різними напрямками: ми імпортували різні бренди, були дистриб’юторами чужих товарів та мали власне виробництво. Проаналізувавши свою роботу, ми зрозуміли, що потрібно розвивати власне виробництво та створювати власні продукти. Це було страшно – частка чужих товарів була близько 45%. Ми ухвалили це рішення буквально за кілька місяців до кризи. Спочатку ми провалилися на 40%, але наступного року валовий дохід COLLAR Company виріс уже на 30% — тепер лише за рахунок власних продуктів. Ми розробили концепцію “Тільки інновації” – і це дозволило розвиватися дуже швидко. Адже в цій кризі за рахунок девальвації місцевої валюти виробники мали перевагу над імпортерами.

Під час кризи 2014 року ми вирішили розвивати експорт. Був страх втратити внутрішній ринок через зниження купівельної спроможності. Страх втратити багато грошей — тому що вихід на зовнішні ринки — це завжди величезні інвестиції: відвідування виставок, відкриття філій, маркетинг. Але ми пішли цим шляхом. Завдяки такому рішенню ми успішно пережили кризовий період. Збільшився валютний виторг — це допомогло збільшити і валовий дохід.

Основна опора при подоланні будь-якої кризи – це команда. Перше, що має зробити власник – це згуртувати свою команду, можливо навіть оголосити “надзвичайну ситуацію”, щоб мобілізувати співробітників на нестандартні рішення та дії.

Першим побоюванням стало те, що якщо ми залишимо співробітників працювати в колишньому режимі при падінні валового доходу, це не призведе ні до чого доброго. Тому ми пішли іншим, більш ефективним шляхом. Ми переглянули функціонал кожного відділу і сфокусували співробітників на конкретних завданнях, які можуть принести користь Компанії.

Моє особисте спілкування зі співробітниками та чітко поставлені завдання надихнули людей. Команда згуртувалася і почала мислити по-іншому. Співробітники почали брати невластиві їм функції і пропонувати власні антикризові ідеї. Наприклад, відділ навчання розпочав проект «COLLAR help» – психологічна допомога співробітникам компанії в умовах загального інформаційного тиску. Департамент корпоративної культури ініціював конкурс нестандартних рішень під час карантину. Тобто, ініціатива йде не тільки від генерального директора, а й від співробітників Компанії. Загалом зараз команда ще більше згуртувалась і почала мислити по-іншому.

Як приклад, першим антикризовим рішенням стало виконання нестандартного замовлення. За квітень ми виготовили 200 000 медичних масок. Чим допомогли медустановам України, а також завантажили виробництво роботою за зниженого попиту на профільну продукцію.

Важливим антикризовим рішенням став випуск у квітні амуніції WAUDOG Design DC Comics із девізом: «Супергерої врятують світ». До цього COLLAR Company підписала контракт із корпорацією Warner Bros. Наша Компанія перша на ринку Європи випустила амуніцію для домашніх тварин із “Суперменом”, “Бетменом”, “Джокером” та іншими героями DC Comics. Ці продукти створили додатковий попит на продукцію WAUDOG серед власників собак багатьох країн — і серія WAUDOG Design із героями DC Comics, по суті, “злетіла”.

Основною нашою відповіддю на кризу став прискорений випуск продуктів за два-три дні. Зазвичай, цей процес міг займати до півроку. Загалом за період карантину ми випустили більше ніж 200 SKU нових продуктів.

Основною проблемою зообізнесу України стало закриття зоомагазинів. Щоб вирішити її COLLAR Company та інші оператори ринку об’єдналися та розпочали компанію «вони теж хочуть їсти». Президенту та уряду України було надіслано звернення зообізнесу. Так ми домоглися відкриття зоомагазинів, ветеринарних клінік та аптек України. Це дозволило продовжити роботу дистриб’юторам та виробникам зоотоварів.

Окрім дій на рівні держави, ми сконцентрували основні зусилля для допомоги нашим клієнтам у таких напрямках:

а) забезпечили гнучкі умови співробітництва. Запропонували клієнтам унікальні акції на наявний у них асортимент. Так ми впливаємо на їх продажі у період кризи;

б) вивели на ринок нові продукти амуніції WAUDOG, які генерують інтерес покупців у магазинах клієнта.

Якісно змінилося спілкування з партнерами. У кожному контакті, ми уточнюємо як справи у клієнта. Стало більше особистого спілкування та підтримки під час важкої для всіх ситуації.

Сервіси компанії стали ще більш клієнтоорієнтованими і їх стало більше. Наприклад, вебінари для клієнтів ми почали проводити вдвічі частіше (раз на два тижні). Там обговорюються корисні, актуальні теми: як зоомагазинам працювати під час карантину, як переходити в онлайн і т.п.

Взагалі, протягом 1,5 місяців ми запустили для наших клієнтів у двадцять разів більше акцій, ніж зазвичай запускаємо за схожий період.

Основна концепція COLLAR Company – це розробка інноваційних продуктів. Наші продукти проходять повний цикл: від розробки ідеї продукту до його масового продажу. Така концепція складніша в реалізації, але ефективніша і більш значуща стратегічно. Тому ми вирішили не заморожувати роботу відділу розвитку на період карантину, а посилити його в рази. За півтора місяці ми випустили в кілька разів більше найменувань, ніж за будь-який інший період — понад 200 SKU. Для локального ринку ми випустили антикризові продукти – стильні маски для обличчя з принтами, санітайзер та захисні екрани для продавців та ветлікарів. Новинки випускалися за надшвидкою програмою: за два дні замість шести місяців. Це приклад того, як швидко ми почали реагувати на виклики ринку.

Ми переглянули плани виробництва. Основний ризик і страх був у тому, що будь-який продукт потребує інвестицій і для виробництва, і для реклами. Ми виділили категорії продуктів, які вимагають мінімальних вкладень. Комплектуючі для них можна було купити всередині країни або домовитися з постачальниками про відстрочку.

Для кожної проблеми, що виникла під час карантину, ми знайшли своє рішення.

Є такий приклад — він дуже добре показує, як тисячу разів впасти і на тисячу перший піднятися. Десять років тому у нас з’явилася мрія збудувати для рідного міста стадіон. У нас не було ні грошей, ні досвіду, але ми розуміли важливість: за останні сорок років у Чернігові не було збудовано жодного спортивного об’єкту.

За п’ять років ми з братом об’їздили понад сотню стадіонів у всьому світі. Просто приходили, стукали і говорили: “Добридень, ми з України, ми хочемо збудувати стадіон. Розкажіть, як це зробити, поділіться секретами, проведіть екскурсію. На наш подив, люди відкривали та показували. Ми обирали невеликі стадіони, тої концепції, яку планували реалізувати — і нам усі йшли назустріч.

Нам вдалося переконати місто виділити землю. Проект стадіону був приголомшливим, на той момент він не мав аналогів в Україні. А коли у 2017 році ми збудували першу чергу — виявилося, що це єдине (крім центрального стадіону) в області повнорозмірне поле з освітленням, роздягальнями та душовими. За рік ми відкрили дитячу спортивну школу: зараз у ній займається понад 160 дітей. Третя наша мрія – це професійна команда, і ми вже подали документи до професійної ліги.

Не має значення, чи є у вас гроші, досвід, знання та команда. Головне, щоб були мрія, ціль та бажання її досягти.

Для мене особисто і в COLLAR Company працюють три простих кроки.

Перший — це відповісти на запитання: “Чи справді я цього хочу?”. Тобто визначити собі пріоритетний напрямок діяльності. Це працює як у бізнесі, так і в житті.

Наступний крок – це питання: “Де найбільший страх на шляху до моєї мети?”. Ви визначаєте це вузьке місце, що вимагає вашої уваги.

І третій – зробити перший крок у бік свого страху. Коли ви робите перший крок, все стає набагато простіше, і ви починаєте бачити можливості.

Ще я багато читаю, адаптую ідеї з книг під нашу компанію та застосовую на практиці. Тим, хто займається виробництвом, я б рекомендував книгу, яка багато років тому перевернула мій світогляд: “Мета” Еліаху Голдратта.

Перше і головне, на мій погляд, це необхідність швидко реагувати на зміни ринку. Споживчий попит може різко змінюватися – відповідно потрібно швидко виводити на ринок нові актуальні продукти.

Виробникам потрібно бути гнучким та приймати рішення на користь своїх клієнтів. Адже коли на ринку криза, то ця криза стосується всіх компаній-виробників, дистриб’юторів і зоомагазинів.

Загалом криза показала, що зоомагазини є важливими для суспільства, як і продуктові супермаркети. Нам потрібно це розуміти і завжди бути готовим забезпечити споживача необхідною продукцією та найбільш зручний спосіб. Для цього в компанії повинні бути налагоджені всі процеси від доставки сировини до кінцевої логістики продукту. І робити все, щоб не втратити команду та ключових співробітників. Криза рано чи пізно закінчиться і найбільше рвонуть уперед ті компанії, які змогли зберегти бойову та здатну для стрімкого зростання команду.

На справді COLLAR Company виробляє продукти для всіх сегментів ринку. На прикладі ліній нашої амуніції:

• економ сегмент – це торгові марки Dog Extreme, Collar;
• середній сегмент – це серії WAUDOG Classic, Eco, Nylon, Waterproof;
• преміум сегмент – це серії WAUDOG Soft, WAUDOG Design, EVOLUTOR.

Іграшки, продукти акваріумістики та наповнювач мають схожу градацію.

Ми завжди намагаємось запропонувати ринку оптимальне співвідношення параметрів ціна/якість. Звичайно, ми розуміємо реалії, що змінилися, і будемо працювати над зниженням вартості продуктів, але тільки там, де це можливо зробити без втрат в якості і функціоналі.

Я думаю, що ринок продуктів для тварин ще більше рухатиметься у бік «олюднення» домашніх вихованців. Це продукти, які підкреслюють та зміцнюють емоційний зв’язок власника з улюбленцем. Унікальний аксесуар, індивідуальний дизайн на нашийнику, який подобається і власнику, і тварині, Family look style і т.д. Тобто ринок рухатиметься від мас-маркету до персоналізації продукту під індивідуальні запити клієнтів.

Тішить, що за час карантину, наприклад, у Британії та США в рази збільшилася кількість забраних у родини із притулків бездомних тварин. Люди хочуть бути щасливішими, дбаючи про своїх улюбленців. А ринок зоотоварів їм у цьому допомагає.

Інтерв’ю засновника та генерального директора COLLAR Company для https://zooinform.ru/business/